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我的買貨廣告創(chuàng)造心得（人群篇）
作者：張寶 時(shí)間：2011-9-29 字體：[大] [中] [小]
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我做的產(chǎn)品比較多的是保健品，當(dāng)拿到每個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，我首選要研究這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品的最大人群是誰，找到這個(gè)產(chǎn)品的人群，我就要研究這個(gè)產(chǎn)品最大人群的愛好和特點(diǎn)。
就以今年6月做的一款左旋肉堿為例，左旋肉堿，盡管也有男人減肥吃左旋肉堿，但是根據(jù)常識(shí)就能判斷出左旋肉堿的最大人群應(yīng)該是女人，而且是16---55歲的女人。這部分人群有什么特點(diǎn)？主要特點(diǎn)有4個(gè)：1、是女人，購(gòu)物沖動(dòng)型和更風(fēng)性，2、肯定很多人吃過很多減肥產(chǎn)品了，減肥產(chǎn)品效果最好的能做到幫你減去肥肉，如果不良的飲食習(xí)慣不改變，任何減肥品都是沒效果的，所以會(huì)導(dǎo)致她們吃了很多減肥品都沒效果，但是又很想減肥，不死心，3、對(duì)價(jià)格也很敏感，喜歡占小便宜，打折促銷對(duì)她們很有誘惑力。4、喜歡網(wǎng)購(gòu)，了解這部分人群特點(diǎn)后，就能對(duì)癥下藥，制定你的廣告策略和文案了。
了解了人群特點(diǎn)，你的廣告訴求就要直接針對(duì)人群的心理特點(diǎn)進(jìn)行，左旋肉堿因?yàn)樵诮銣麍?bào)紙廣告中受到的監(jiān)管很嚴(yán)格，而且報(bào)紙廣告人群并不是我們要打的人群，報(bào)紙的主要人群是事業(yè)單位和中老年人。實(shí)際上，投放左旋肉堿的最佳媒體應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)，所以網(wǎng)上左旋肉堿是近幾年銷售最火爆的減肥品，淘寶網(wǎng)上一個(gè)網(wǎng)店一款左旋肉堿一個(gè)月銷售額都達(dá)數(shù)百萬，但由于淘寶網(wǎng)和其他B2C網(wǎng)絡(luò)把左旋肉堿幾乎做濫了，現(xiàn)在都在價(jià)格上肉搏，鑒于此，我們避開紅海，開創(chuàng)了藍(lán)海媒體——廣播電臺(tái)。
今年，廣播電臺(tái)的受眾已經(jīng)發(fā)生重大變化，主要已經(jīng)不是老頭老太太在家里收聽了，現(xiàn)在的廣播電臺(tái)節(jié)目主攻人群也變成了——私家車司機(jī)。司機(jī)車司機(jī)的主要人群理論上是中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)，有車有房，消費(fèi)能力很強(qiáng)。
所以，最后我們的人群定位是16-55歲的私家車女性司機(jī)。根據(jù)人群特點(diǎn)，我們進(jìn)行了廣播稿的創(chuàng)作，廣播稿主要分三部分，第一部分是導(dǎo)入恐嚇性訴求，讓她們想起肥胖的痛苦和肥胖的危害，主要是訴求“女人不對(duì)自己狠心，男人就會(huì)對(duì)你狠心”，徹底喚醒減肥的需求，第二部分是導(dǎo)入我們的產(chǎn)品，訴求產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)，因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)左旋肉堿沒有大品牌，我們就可以先入為主，我們的左旋肉堿是左旋肉堿第一品牌，為什么是第一品牌呢，第一，是左旋肉堿的含量高，純度高，第二，帶藍(lán)帽子認(rèn)證，第三，有美國(guó)FDA認(rèn)證，在她們的心目中塑造第一品牌的概念，買左旋肉堿就買這個(gè)牌子，第三階段，促銷，促銷是最有效果的廣告，而且促銷既然要做，就要做的極具殺傷力，比如，我們的這款左旋肉堿促銷，原價(jià)1380元，本次體驗(yàn)價(jià)680元，半價(jià)，再加送價(jià)值680元美國(guó)原裝進(jìn)口蘋果酸一瓶，給人感覺今天不買，你就吃大虧了。盡管我們的人群不是很相信，但是她們也會(huì)認(rèn)為今天買確實(shí)很值。另外，廣播最重要的一個(gè)還是制作，我們是讓電臺(tái)的新聞主播幫我們錄制的，付了一點(diǎn)消費(fèi)，我們自己制作，自己加的很勁爆的背景音樂，這個(gè)很重要，狂狂的背景音樂會(huì)讓人很亢奮，很激動(dòng)，消費(fèi)者一激動(dòng)，就會(huì)掏錢包了，我們的目的就達(dá)到了。
我們的左旋肉堿廣播廣告主要在寧波、金華、溫州、成都等地投放的，投入產(chǎn)出比在1：4左右，產(chǎn)品毛利超過70%,肯定賺錢了，不賺錢，我也不好意思說了。
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